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北京大學博士后鮑居武中小零售企業的生存法

发布时间:2019-06-07 09:46:42

  北京大学博士后鲍居武:中小零售企业的生存法则联商

  纵观中国零售业,我们可以把零售连锁企业分为大型零售连锁企业(年销售额在10亿元以上);中小零售连锁企业(年销售额10亿元以下)。前者往往独霸一方,已经成为特定区域或国内外零售寡头,经济实力雄厚,管理能力强大,抗击风险能力强,是零售业的强者。后者实力有限,仅在局部地区或特定业态有点影响。抗击风险能力弱小,没有话语权,是零售连锁企业的弱者,在日新月异的零售业转型过程中,广大中小连锁企业的出路在那里?弱者如何不被强者消灭,或如何由弱到强,弱者的生存法则是什么? ■未来发展趋势 2006年连锁业的时局和形势发生了很大变化,呈现很多趋势: 一,WTO开放,国际零售寡头从前些年的试探性进入,到现在大举进入一、二线城市,甚至三线城市,正在改变我们的生存环境,打破我们的平衡。在许多一、二线城市,外资背景超市已经占主导地位,如上海87%的大卖场有外资背景;哈尔滨的大卖场也多数被外资控制;又如沃尔玛去年进入太原后,今年在山西疯狂选址,在山西的地级城市,大同、阳泉、临汾和运城纷纷选址,图谋更大的发展和控制。广大中小企业的生存环境因此正在快速转变。 二,国内零售企业为了与国际零售寡头竞争,也在疯狂扩张,他们以收购或开店的方式大举进入二、三线城市,如物美,今年收购了北京的美廉美、宁夏的新华百货等多家企业,以实现自己在核心区域的巩固和其他区域的发展。 三,许多国内的区域龙头企业也在快速扩张,巩固地盘。如洛阳大张收购了焦作的企业百姓量贩,新开了16家店;山西金虎新开了70家店;家家利一年新开了16家店等等。 四,市场进一步细分,进一步专业化,导致零售份额多元化。如各种专卖店的快速发展,都在分解零售,如百圆裤业、品牌日化店、品牌服装店、大学超市等特殊区域的超市都在分食零售这碗粥。 五,2006年以来零售企业并购加剧导致市场不断重新洗牌,中小企业也在不断整合裂变中,有的企业将倒闭或被并购,有的获得发展。有的企业本想消灭竞争对手,但收购后却背上了沉重的包袱,并购成了回光返照。并购的方向和并购后的整合是企业并购的成功关键。 ■三大生存法则 面对如此严酷的零售时局,零售业的弱者们(广大中小企业)的出路在那里?根据自然界的生存原则,笔者认为弱者的生存原则有三种: 法则一:屏障抵御入侵,夹缝求得生存。 适用范围:艰苦区域的四、五级以下城市。 启发由来:从人类生存的规律看,许多弱小群体或少数民族生活的区域往往是艰苦的地区,繁华的区域中小企业无法应付激烈的竞争,所以艰苦的但能发挥自己特点的区域可以求得平和自然的发展。 区域特点:四、五级城市(县级市和县城)以下的区域是中小连锁超市发展的安全领地,是中小连锁超市发展的大后方和根据地。 生存方法:中小连锁超市和弱小群体一样,到艰苦的四、五级城市(县级市和县城)以下的区域,利用地理和环境的门槛,给自己一个生存的空间。因为在这样的区域,国内外零售巨头因为容量小很难生存。 生存状态:相对艰苦,但可以保持基本生存条件。 成功案例:四、五级城市(县级市)以下的区域有许多成功案例,如: 万福隆超市,在6万人口的平遥古城发展了以 1大带N小 的模式,现在已经发展了21家超市,经济效益良好。 普客隆超市,在濮阳县开了35家超市,控制了本区域的零售。 大地超市,在介休市(县级)开了22家店,求得独特发展。 双喜超市,在曲沃县开了16家店,取得稳定生存空间。 家和超市,在侯马市(县级)开了12家店,控制了本区域,效益非常好。 法则二:形成局部垄断,争当区域龙头。 适用范围:生存状态最好的三级城市。 启发由来:从毛泽东的根据地理论,我们看到,只有形成稳定的根据地才有战斗力,否则只有面对长征那样的艰苦局面。 区域特点:三级城市是中小连锁超市应该控制垄断的核心地区,应采用多业态络化控制。这是中小连锁超市和大型连锁企业争夺的关键。 生存方法:精耕细作,建立根据地。宁愿断其一指,也不伤其十指。集中优势兵力打歼灭战。 生存状态:生存状态良好,是本区域游戏规则的制定者,是本土超市抗击洋超市的中坚力量。 成功案例:三级城市(地级市)有许多成功案例,如: 百姓量贩,在50万人口的濮阳市及以下区域以多业态络发展模式开了62家超市,是当地的龙头企业,经济效益良好。 绿城超市,在濮阳市以标超和便利店两种业态开了40家超市,成为区域老二,求得稳定发展。 大张实业,在洛阳市及以下区域多业态发展连锁店,控制了当地区域。 万佳福超市,在40万人口的临汾市开了4家大卖场,成为当地的龙头企业,以专业大卖场连锁求得独特发展,经营效益很好。 华联购物广场,在30万人口的运城市开了3家大卖场,占据区域首位,以专业大卖场连锁求得独特发展,取得稳定生存空间。 德裕量贩,在驻马店市及以下区域开了22家店,控制了本区域,效益非常好。 法则三:发挥特色专长,不断创新发展。 适用范围:生存状态不稳定的一、二级城市。 启发由来:从外地农村孩子在北京的求生之路可以看出,要在北京这样竞争激烈的区域求得生存,必须有一技之长,这是立身之本。 区域特点:一、二级城市我们无法控制垄断,但我可以做到有特点,有特色。如各种专卖店和便利店。 生存方法:在激烈竞争区域,形成精、专、特的特色是生存的根本和立足点,是成功的基石。该区域的中小连锁企业切记不可贪大求全,这一区域是大智慧者比拼的战场。 生存状态:生存模式不稳定,需要不断创新,才能求得动态的生存。惟一不变的就是变化。懒惰、保守、守旧、迟钝等于死亡,现在的成功不等于以后成功。 成功案例:一至二级城市(省会城市以上)有特色的成功连锁,如: 美特好,在太原市开了8家大卖场,当地零售龙头企业,专注于大卖场的发展,经济效益良好。 金虎便利,在太原市开了300家便利店,成为当地便利店行业的龙头,经济效益良好。 百圆裤业,在全国开了1000家专卖店,是行业的龙头,求得快速发展,效益非常好。 北京教育超市,在北京多所大学里开了多家连锁超市,经济效益非常好,一个80平方米的门店的日销售额达3万元。 通过上述分析,我们可以看到弱者生存方式分别为或到艰苦的地方,或形成特色,或快速垄断控制区域。上述3种方法也可以混合使用。 ■六种发展模式 经过几年发展,国内本土中小连锁超市已经有几种成功的发展模式,分别为: 1,1大带N小的 标超便利 县级模式(针对四、五、六级市场,如万福隆等); 2,区域垄断 大卖场、标超和便利 混合发展模式(针对三、四、五级市场,如河南大张、百姓等); 3,区域大卖场专业发展模式(针对二、三级市场,如爱家、美特好、万佳福等); 4,区域便利专业发展模式(针对一、二、三级市场,如金虎、唐久、河北国大等); 5,跨区域标超发展模式(如四、五级市场,如家家利等); 6,跨区域大卖场发展模式(如二、三级市场,如保龙仓等)。 (来源:超市周刊 作者:鲍居武)

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